A   A r t e   d a   G u e r r a

Uma analogia da estratégia da guerra com o mercado, que pode ser traduzida para dia a dia das pessoas também, de como resolver problemas e enfrentar dificuldades, como conseguir uma recolocação etc.

Travamos batalhas todos os dias, sem elas não haveria vitórias. Monte estratégias, planeje e vença.

Uma analogia que fiz  a partir do livro a Arte da Guerra de Sun Tzu, mestre chinês, traduzida por Thomas Cleary, editora Pensamento - São Paulo, 6ª Edição-2002. Um livro escrito há mais de 2.000 anos por este filósofo e guerreiro chinês.

O livro "A Arte da Guerra" é um livro sobre estratégias que analogamente à administração de empresas pode ser interpretado como passo a comentar a seguir.

"A ação militar é importante para a nação - ela é o solo da vida e da morte, o caminho da sobrevivência e da destruição; por isso, é imperativo avaliá-la".

Mestre Sun

Passamos a entender guerra como o terreno das negociações e concorrências entre empresas, poderíamos transportar para o terreno pessoal também, mas focaremos o ambiente empresarial. Delas depende o sucesso ou fracasso das empresas.

Estas negociações são acirradas onde o que interessa é a vitória. Não há complacência de nenhuma das partes com o adversário. É, literalmente, uma guerra.

Por isso a estratégia é importante.

Devemos avaliar, primeiro, a nós próprios (modo), em seguida o mercado (clima), a concorrência (terreno),  a nossa liderança e a disciplina de nosso pessoal.

Nesta avaliação, devemos verificar a liderança e participação da nossa concorrência e como o mercado está se comportando. Estrategicamente devemos verificar nossos pontos fracos e fortes, assim como do concorrente. Tudo isso antes de começarmos as negociações, o lançamento de nossa campanha ou o embate propriamente dito.

Com base nestas verificações formaremos uma estratégia para atingirmos os pontos fracos de nossos oponentes e protegermos nossos pontos fracos.

Todas as atitudes que serão tomadas devem seguir um planejamento rígido e calculado. Os superiores deverão ser claros com seus subordinados. Estes últimos devem ter confiança absoluta na liderança e na estratégia montada por eles.

A habilidade dos líderes para com seus subordinados, mantém a disciplina e o respeito. Isso trará a necessária harmonia para a vitória.

Deve ficar claro que as responsabilidades e riscos estão divididos entre todos, comandantes e comandados, para que os comandados não se sintam abandonados à própria sorte. Precisam ser tratados com justiça e paciência, e serem instruídos e orientados o tempo todo. Confiantes, esquecerão os medos e os riscos e, executarão suas tarefas com prazer.

Estudar qual o melhor momento, dentro do contexto mercadológico (ambiente), para se iniciar uma campanha, evita que esforços sejam inutilizados e as "tropas" sejam vencidas, não pelo adversário, mas pelas dificuldades e surpresas que anularam seus esforços.

Seria como tentar tomar uma cidade abandonada pelo adversário, onde não há mais nada, inimigos, água, comida ou qualquer recurso. Apenas a rudeza do terreno e a hostilidade do clima, contra o que é inútil lutar.

A diferença a ser vencida para se alcançar o objetivo, deve ser medida para que os recursos necessários estejam disponibilizados e torne o objetivo tangível. A disponibilidade deve ser na medida exata para que não faltem recursos ou, que esses não sejam desperdiçados.

Conhecer a concorrência (o inimigo ou adversário), seus passos e suas estratégias facilitarão a montagem da nossa estratégia (contra estratégia), e alternativas para eventuais problemas no percurso. Se não conhecermos nossos "inimigos", vencê-los será impossível.

Estratégia é basicamente uma questão de inteligência e avaliação de todas as condições existentes, recursos disponíveis e possibilidades sejam internas ou externas e, intuir o que o inimigo planeja fazer, contra o que ele diz almejar.

Todos envolvidos, principalmente os subordinados, devem estar cientes de suas responsabilidades, recompensas e riscos.

Devem ser tratados com respeito e ter confiança suficiente na liderança, para acatar e reagir às mudanças de rumo repentinas, pois os estrategistas estão atentos aos acontecimentos (feedback) e podem fazer adaptações necessárias a qualquer momento, garantindo o sucesso do embate.

O desconhecimento próprio, do mercado, da concorrência, a falta de comando e disciplina jamais nos levará à vitória, tão pouco o não reconhecimento de falhas e fraquezas.

As orientações dadas aos subordinados devem ser claras e objetivas, nenhuma dúvida deve permanecer.

As normas, procedimentos e cronogramas adotados devem ser seguidos à risca, nenhum desvio deve ser permitido, pois este comprometeria o resultado de toda a missão. Somente os líderes podem mudar a estratégia, e esta mudará igualmente para todos, pois todos agora são um só. Os demais podem sugerir, mas não mudar, pois todos os pontos, certos ou errados são referências importantes. Mudar o ponto de referência sem aviso prévio significa desorientação. Um bom exemplo é o da pesca com arpão. O pescador vê o peixe em um ponto, mas atira seu arpão em outro, pois conhece o fenômeno da refração da luz e, sabe onde o peixe está, e não onde ele é visto. A sua imagem é apenas um ponto de referência.

Devemos também proteger nossas intenções, informações, pontos fortes e planejamentos da concorrência. Se tivermos que mostrar algo, mostremos o que não é crítico, não vital, ou simplesmente, o que queremos que ele veja. Isso confundirá nosso oponente e ele falhará na elaboração da sua estratégia.

Deve-se dar a falsa impressão de vantagem a ele, desta forma ele subestimará nossas forças e virão menos preparados ao embate. Então o elemento surpresa agirá a nosso favor.

Se o oponente for mais forte, evite o confronto direto. A estratégia tornar-se ainda mais importante. Procure por fraquezas e pelo momento certo.

Procure fazer com que perca o controle emocional, sob o ódio ou a raiva raciocina-se com menos clareza então, desmantelar a estratégia do concorrente fica mais fácil, sob pressão, errará mais e baixará a guarda.

Por outro lado, evite perder a calma. A melhor forma de se ganhar uma batalha, é não estar nela. Não estar com a mente, apenas em corpo, como um soldado comandado a distância.

Busque agitadores e fracos entre seus inimigos e os conquista. Estes causarão a discórdia e desordem no campo alheio. Enfraquecendo o adversário e lhe fornecendo informações importantes.

O otimismo é necessário.

Acreditando que é possível vencer, já teremos vencido metade da batalha, pois quando isso não ocorre, a batalha já se iniciará perdida.

"Muita estratégia sobrepõe-se a pouca estratégia, é por isso que os que não tem estratégia só podem ser derrotados. Daí dizer-se que os guerreiros vitoriosos vencem primeiro e só depois vão para a guerra, ao passo que os guerreiros derrotados antes vão para a guerra e daí, tentam vencer".

Zhang Yu

Gerald Corelli